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<【股票配资网站】>提升客户营销效率秘籍！解析三大类常见理财客户类型及服务模式

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提升客户营销效率的最大秘籍！

了解客户的分类以及特征可以帮助理财经理更好地在工作中分配自己的时间和精力，特别是对很多新晋理财经理来说，『了解什么样的客户需要什么样的服务』，不仅可以帮助自己减少营销的心理障碍，也可以更快捷更贴心得为客户服务。

以下是笔者总结的三大类常见理财客户的类型和服务模式，希望能对银行理财经理们有所帮助。

第一类：保守型

显著特征：理财思维保守，理财经验不多，非常注重本息安全特别是本金保障。一般非常看重对理财经理的信任感，只有信任感强才愿意接受进一步的理财服务。

典型代表：中老年客户

沟通难度：相对容易，此类客户的信息比较容易获取，甚至一些客户会主动找你聊家常，客户档案比较容易掌握。

忌讳点：风险承受能力弱，推荐产品一定要在客户的承受范围内，且一定要注意做好风险告知，不可欺骗。

特别注意的是，不仅很多老年客户是属于这类，有有一部分年纪不大，但是自身工作比较忙，没有太多的理财经验，想找个信任的银行理财经理帮助打理资产的客户也属于这一类，他们风险承受能力不强，理财经验不足，没有做好迎接收益和本金损失的心里准备，所以都属于保守型。

从客户价值上来判断，此类客户由于空闲时间多，容易交流，还是比较容易培养成忠实客户，但是其中有一些客户资产量不会太大，理财经理需要给客户建立资产档案，以此合理的分配自己的精力。

对于此类客户，我们的主要沟通模式是：打感情牌。与此类客户通过多了解，多互动，慢慢建立起一定的信任关系，在了解到客户的家庭情况后，适时为客户提供资产保值以及升值计划。

在投资模式上，千万要注意的是一定不要介绍风险过大的产品给客户，因为他们最注意的就是本息的安全，或者说产品收益是否和你当初推介时所说的一致。

这里要尤其注意的一点，不要因为是忠实客户，你反而把一些苦于业绩不能完成，风险高些的品种（例如股票、股票基金这类产品）推荐给他们，万一出现市场原因导致亏损，一定会引起投诉不说，我们也会失去自己的忠实客户。

此类客户最适合的就是本金和收益都很安全的固定收益类品种。例如银行的固定收益类理财产品、货币市场基金、国债，对于高净值客户可以推荐优秀的信托产品。

在保险产品上，向此类客户推荐也需要非常慎重，切忌不可当作投资产品推荐。因为客户对于理财产品的理解能力有限，保险产品的复杂条款不一定适合他们。

另外很多此类客户多是上了年纪的，购买一些纯保障型品种费用比较高，也有年纪和身体的限制，不太适合。所以一般可以推荐一些廉价、客户又容易理解的保障型保险，例如意外险这类。

另外，此类客户对于小孩一般比较关注，可以适当建议给孙子孙女辈购买一些儿童专用的保障保险或者是年金保险，以给他们发红包积累教育金为名义比较适合。

在财务分析上，此类客户一般的财务诉求是进行理财获得稳健收入补充养老金或者是日常开支的需要。理财经理可以根据所了解的客户信息，帮助客户针对其家庭制作理财规划书，分析和梳理一些用款计划安排，例如每月的家庭支出预算安排等，尽量帮客户把闲置资金利用起来，进行稳健收入的投资。

第二类：稳健型

显著特征：理财思维相对开放理财电话销售技巧和话术，理财经验相对多，有接触一些风险类投资的理财品种。希望可以有更高的理财收入，可以承受一定程度的风险。客户本身也愿意向理财经理学习一些投资经验。

典型代表：青年白领、中年客户

沟通难度：中等，此类客户很多甚至对自己带着某项诉求主动寻求理财经理的专业建议，理财经理可以从点破面，在专业上帮助客户实现理财目标，再慢慢参与到客户的各个人生阶段之中，形成更加紧密的联系（例如购房、结婚、子女教育等）。

忌讳点：产品细节方面一定要说清楚，特别是风险和收益究竟如何需要让客户十分明确，不可产生误会。

此类客户目前有增多的趋势，特别是大量的年轻客户，普遍教育程度高，接受新事物能力强。对于他们来说，一般都还处在结婚前或者是结婚后不久，个人的财务压力有大有小，不过这类客户的工作收入往往也处在上升期。他们更多是希望可以将节省下来的收入进行合理的理财，以获得一部分理财收入来补贴结婚、买房、购车等大事的资金需求（而前面的保守型客户一般目标仅是补贴家用而已）。

特别的，里面有些客户是在短时间内有比较大的资金，例如有些客户的结婚资金和购房资金等，都是不小的数字，但是存在期比较短，但是也给客户建议可以进行合理的安排。对于他们来说，寻找银行理财经理，更多的是想获得一些专业性的服务，包括理财建议等等，引导一知半解的他们走上一条适合他们自己的理财道路。

对于此类客户，我们主要要摸清情况，引发共鸣，加强专业服务。通过几个此类客户关心的热点话题，结合对客户家庭情况阶段的判断（例如是在家庭形成期还是在家庭成长期），有意识的引导客户。然后帮助客户评估财务分析，给出合理的财务建议，最后再根据客户的理财需求给予客户对应的理财产品配置。

在投资模式上，此类客户一般有一定的风险承受能力，可以接受一些收益相对浮动的投资品种，甚至本金可能会有限损失的品种。但要特别注意的是，这类客户的风险承受能力，是建立在和其充分沟通提示风险以及做好售后的情况下的。

我们在给这些客户做投资规划时，不能把客户手头上的资金全部投资在风险较大的品种上，也要相应地搭配一些稳健品种。对于那些风险比较大的品种，由于此类客户其实相对本金实力是比较弱的，承担不起全部损失的风险，还是要谨慎推荐为妙。

在保险产品上，此类客户一般年纪不大，保险需求多，特别可以推荐一些带有储蓄性和保障性相结合的品种。例如重大疾病险和医疗险，另外意外险也必不可少，这些都比较容易被客户认可。如果客户经济实力不错，可以对应推荐养老金保险和子女教育险。

在财务分析上，理财经理要更关注客户所关心的问题，例如购房问题，涉及到房屋贷款、房款理财等多个方面，这些都是比较容易切入的话题，和客户的契合点比较密切。

通过这些需求点的挖掘，不仅可以搞好客户关系而且更能清楚客户的财务状况和未来使用情况，方便帮客户进行合理的规划。同时理财经理可以注意平时多分享一些理财知识喝市场分析给客户，手把手教客户怎么投资理财，让客户感更强，满意度更佳。

第三类：激进型

显著特征：理财思维开放，有较多的理财经验和个人目标，希望可以获得较高理财收入。

典型代表：专业人士和高净值客户

沟通难度：容易，注意要突出自己的专业性，会便于沟通。

忌讳点：专业问题说错。

此类客户在很多人眼里可能是过于刁钻，其中不乏同行或者是经验丰富的专业人士，也包括很多见多识广的高净值客户。服务好他们，往往却是一个理财经理成功的标志。

对于这些客户来说，他们都有比较明确的理财目标、较丰富的理财经验，往往更多的是关心你可以给他们提供什么建议或者工具。因此对于此类客户，我们在服务上主要是打专业牌，感情牌几乎没用。

依靠自己的专业能力，给客户进行专业性的分析，包括分析市场，分析财务情况和产品，然后再挑选合适的产品做对应的配置建议，真正帮助客户获取收益，尝到甜头。

在投资模式上，此类型客户有较高的风险承受能力，我们需要做的是判断客户是否需要这些产品，投资多少比较适合，以及对产品进行详细的介绍。

很多客户可能会更在意买入的市场时机，而这对理财经理的专业能力就有更多的要求。对于此类客户来说，可投资的品种很多，涉及国内和国外的诸多投资方向，包括各种股票、股票基金，QDII基金，投资性保险，黄金甚至期货等等。

一般此类型客户追求固定收益的话，都要求比较高，再加上自身资金实力比较强提升客户营销效率秘籍！解析三大类常见理财客户类型及服务模式，收益较高的信托产品或银行的类似信托的理财产品也是比较好的选择。但是理财经理一定要注意，此类客户不是卖一个产品就结束了，要注意每个产品的表现跟踪，并及时向投资者汇报。

在保险模式上，此类型客户对于保障型的保险品种还是需要的。对于储蓄型的品种，更多的可能会涉及到一些特殊目的，例如资产转移、遗产继承、财产分割、合理避税等，一旦涉及到，储蓄型的保险品种例如人寿保险，年金保险等就是最为合适的品种了，可以大胆去推荐。

在财务分析上，需要更多的关注到客户的实际财务需求，例如移民、子女出国留学、财产分割、企业财产和个人财产的剥离等等方面，可以借这些方面对客户进行专题式的理财规划，这样容易在客户面前体现你的专业能力并得到认同。

其实服务客户的模式没有绝对的标准，给各类客户的理财规划建议也不是纸上谈兵，每个理财经理都会形成自己的一套风格。

不过我们还是建议大家在工作中接触每一位新客户的时候，尽可能地围绕着判断——分析——服务这一思维逻辑进行。

判断即判断客户是属于哪一类理财客户，一般是通过和客户接触后，听客户阐述他们所需要的服务或者是主动了解客户的一些信息来进行判断，有经验的理财经理可以根据客户的年龄、打扮等进行预判；

分析即将客户所要求的服务需求与我们所知的常见该类型客户需求进行比对，需求是否合理或者说有没有客户没有想到的地方需要我们进行提醒；

服务即根据分析结果，选择最适合客户的理财方式和服务内容帮助客户，不仅包括客户本次过来所提出的要求，还包括客户潜在的需求，这需要和客户交流后挖掘。

如果理财经理这些流程运用得比较好，可以为客户提供其所需的服务以及业务、产品，之后跟客户的联系也会更加紧密，更能在日益激烈的同业竞争中获得成长跟激励。